Qué es una propuesta de valor y cómo crearla + Ejemplos

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Si aún no sabes cómo imponer el valor diferencial de una marca frente a su competencia, cómo promocionar las ventajas del producto o estás en búsqueda de lograr el posicionamiento que atraerá al cliente ideal, quédate.

 

Tu objetivo está a la vista, diseñar una propuesta de valor única y memorable.

Pero, ¿cómo iniciar? ¿Qué implica crear una propuesta de valor exitosa?

😎 Este artículo es para disolver todas tus dudas.

Hoy, en Markética, sacamos el pizarrón y el apuntador porque lo que viene es una auténtica clase.

¿Listo para descubrir el ABC de las propuestas de valor?

 

🤝 Prometido: De aquí sales manos a la obra en el desarrollo de una declaración irresistible para tu marca o proyecto

 

¡Vamos a ello!

 

Que es una propuesta de valor 🤯


Toda marca naciente está en búsqueda de las mejores y más novedosas oportunidades de negocios y, para ello, es fundamental contar con una propuesta de valor sólida.

👉 Una propuesta de valor, en pocas palabras, es la razón que le das a tus clientes para preferirte.

 

Y para que esto suceda, se conjugan varias cosas:

  1. Debes responder al porqué de la marca, de dónde nace, para qué está en el mercado, qué motivación tiene y a quién busca impactar.
  2. Debe ser la máxima de la simpleza, eso la hará recordable. Ten en cuenta que lo que no puedes recordar, no existe.
  3. Debe resaltar por su rasgo emocional, porque las personas somos consumidores emocionales por encima de racionales.

 

La presentamos en forma de declaración.

Es una explicación a nuestros clientes ideales de cuál sería su transformación al adquirir el producto o servicio.

 

IMPORTANTE: una propuesta de valor no es una simple descripción de la marca o producto.

 

Eso sería caer en el cliché de enlistar características o funciones que vagamente venden, pero no compiten.

Tampoco queremos que pienses que se trata del eslogan con el que se promociona una empresa.

 

✔️ Lo que SÍ es una propuesta de valor, es la solución que brinda la empresa al cliente, y se presenta de forma sencilla, atractiva, realista, emocionante y encaja perfecto en su modelo de negocios.

 

Por qué es importante tener una propuesta de valor ❤️


Arrancar una marca desde cero y simplemente definir misión, visión y valores empresariales, no es suficiente.

Todos estos conceptos están muy asociados a la identidad interna de la organización o de la marca.

🎯 Pero sabemos, que si esta marca tiene el propósito de vender y posicionarse en el mercado, definitivamente tiene que hacer de su punto focal, el cliente.

Allí comenzamos a hablar de propuesta de valor.

 

¿Sabías que el 64% de los consumidores considera que compartir valores con una marca es el principal motivo para establecer una relación con ella? 🤯

 

Más allá de un producto o servicio de calidad, los consumidores buscan conectar a nivel emocional con las marcas.

Es necesario relevante y fundamental que toda marca que tenga aspiraciones y objetivos comerciales desarrolle desde sus bases una propuesta de valor.

 

💭 ¿Por qué?

Es la forma en que se responde a la interrogante ¿Por qué los clientes deberían elegir este producto o servicio en lugar de otro?

 

👍 Toda marca que desarrolla su propuesta de valor, solidifica su esencia y, por ende, su capacidad de aportar en el nicho en el que se desenvuelve.

 

En otras palabras, una marca que aporta soluciones, es una marca rentable 

 

 

¡Eso sí! Ten en cuenta que tanto la propuesta de valor como la misión, visión y valores son componentes esenciales para una organización exitosa.

👉 La conjugación de estos elementos es lo que crea la identidad de una marca y sostiene su presencia ante la comunidad de forma certera, responsable y efectiva.

 

Elementos de una propuesta de valor 💭


Ya sabes qué es una propuesta de valor y por qué es tan importante para una marca.

🤔 Pero, ¿cómo se crea eso? ¿Cómo captar la atención del público y convencerlo de elegir una marca sobre otra?

 

Lo primero que tienes que saber es que hay cuatro vertientes sobre las cuales podemos desarrollar áreas de valor, y estas son:

💸 Precio: Resaltando por qué el producto o servicio es la opción más rentable.

🗣️ El valor único: Destacando las características o ventajas que hacen única y superior a la oferta.

⚖️ Conveniencia: Resaltar cómo se le facilita la vida al cliente, ya sea ahorrándole tiempo, dinero, esfuerzo, etc.

🎯 Resultados: Enfocar los beneficios tangibles e intangibles que obtiene el cliente con la elección, como mayor satisfacción, confianza, seguridad, etc.

 

Pongamos un ejemplo, ¿alguna vez viste competir Ferrari con Twingo?

🚗 Ambos son vehículos, pero tienen marcadas diferencias en su propuesta de valor. El primero se apoya en resultados: exclusividad y excelencia. El segundo en precio y conveniencia. 

Entonces, ¿qué pasa cuando tienes clara tu vertiente de valor en el mercado?

 

Puedes empezar a pensar en los 4 elementos de la propuesta de valor:

Título: Frase principal que resume tu propuesta de valor. Debe ser breve, directa y llamativa.

Subtítulo: es una frase complementaria que amplía o explica el título. Debe ser específica, clara y persuasiva.

Elemento visual: es una imagen, un vídeo o un icono que apoya tu propuesta de valor. Debe ser relevante, atractivo y coherente con tu imagen de marca.

Llamado a la acción: es el botón o el enlace que invita al usuario a realizar una acción concreta. Debe ser visible, urgente e irresistible.

 

Estos son los elementos básicos de una buena propuesta de valor, aunque ciertas empresas complementan con datos como testimonios, sellos de calidad, garantías, etc.

Todo dependerá de la industria de la marca y el modelo de negocio

 

Qué es un lienzo de propuesta de valor 🖌️


El primer gran paso para empezar a desarrollar esa propuesta de valor de la marca, es diseñar el lienzo.

¿A qué te suena? 

🧑‍🎨 Sí, tal como en la pintura, el lienzo de la propuesta de valor es esa herramienta en la que trazas elementos que te permitan desarrollar una idea final.

En este caso, teniendo pleno enfoque en el consumidor o cliente objetivo de la marca o producto, visualizamos claramente el panorama de la oferta y cómo ajustarla a las expectativas y deseos del público objetivo.

🤑 A la vez, encuentras el método o la ruta más directa para comunicar de forma efectiva y persuasiva.

Sí, se requiere de un trabajo de investigación, análisis y creatividad que —lamentablemente— no todos los emprendedores o profesionales del marketing saben hacer.

Pero, no te preocupes, existen métodos diseñados estratégicamente para acelerar el proceso de desarrollo de este lienzo de propuesta de valor.

 

 🤓 Hoy te presentamos el Value Proposition Canvas de Alex Osterwalder.

 

 

Es una herramienta práctica y visual que te permite diseñar, testear y mejorar la propuesta de valor de forma sistemática y efectiva.

El Value Proposition Canvas se compone de dos partes: el perfil del cliente y el mapa de valor.

1️⃣ Perfil del cliente: Describes quién es el cliente de la marca, qué quiere y qué le importa.

2️⃣ Mapa de valor: Describes cómo el producto o servicio ayudará al cliente a realizar sus trabajos, aliviar sus dolores y crear más ganancias. 

 

¿Qué tiene de especial este lienzo?

👉 Pues, te permite analizar tu propuesta de valor desde lo que ve y siente tu cliente, y no desde lo que tú crees que necesita o quiere.

 

Cómo crear una propuesta de valor efectiva 😎


Crear productos y servicios que realmente resuelvan problemas y satisfagan las expectativas de un público objetivo, es más que nada una labor de investigación.

Es por ello que, desarrollar una propuesta de valor es una tarea de peso dentro de cualquier compañía o marca.

🏆 Para lograrlo de un modo efectivo, seguiremos la receta de Osterwalder.

Sí, ha llegado el momento de poner manos a la obra y empezar a desarrollar punto a punto la propuesta de valor.

Para entrar en materia, debes saber que el proceso consta de 5 fases, y siempre puedes apoyarte en 

herramientas de IA para buscar inspiración, generar textos o prototipos visuales. 

 

✍ ️ FASE I: El cliente ideal, sus trabajos, dolores y ganancias.

Conoceremos a fondo al público objetivo, sus necesidades, deseos y expectativas.

¿Cómo?

Pues hay varias formas de obtener esta información, pero te vamos a recomendar dos que nos parecen muy útiles:

 

⭐ Entrevistas con clientes: Conversar con los clientes actuales o potenciales, es una gran opción.  Se le deben hacer preguntas abiertas y relevantes sobre sus problemas, soluciones, criterios y emociones.

Así podrás obtener información de primera mano, y además se genera confianza y empatía con ellos.

⭐ Encuestas online: ¿Enviar cuestionarios y pedirles que respondan a preguntas cerradas y cuantificables? Un rotundo sí.

Aquí debes ser lo más específico posible sobre sus hábitos, opiniones, preferencias y satisfacciones. Este es un método más fácil y económico.

 

Estas dos técnicas te ayudarán a recopilar datos valiosos sobre tu cliente ideal y sus trabajos, dolores y ganancias.

👀 ESENCIAL: ¿Quedarse solo en datos? Eso es de principiantes, la idea es interpretar y extraer insights que permitan entender mejor al cliente y su contexto.

 

✍️ FASE II: El Mapa de valor

¿Cómo vas a resolver los problemas, satisfacer deseos y superar expectativas del cliente ideal?

 

Es momento de desarrollar los elementos del lado derecho del lienzo de Osterwalder: 

⭐ Productos y servicios que ofrecidos al cliente: Los elementos tangibles o intangibles que componen la oferta, y que el cliente puede ver, tocar, usar o consumir.

⭐ Aliviadores de dolor: Formas en que la oferta reduce o elimina los dolores del cliente, ya sea previniendo, solucionándolos o mitigándolos.

⭐ Creadores de ganancia: Maneras en que la oferta aumenta o crea las ganancias del cliente, ya sea facilitándolas, potenciándolas o maximizándolas.

 

Para definir estos elementos, debes basarte en la información que obtengas de tu investigación de mercado, y en los insights que extraigas del análisis de los trabajos, dolores y ganancias del cliente. 

Así vamos pujando la propuesta de valor ajustada a las necesidades y deseos del público objetivo.

 

✍ ️ FASE III: ¡A diseñar el lienzo!

Ya tienes claro quién es el cliente ideal, qué le duele y qué le gusta.

Ya sabes cuál es la oferta y cómo le soluciona la vida.

Ahora te toca plasmar todo eso en un lienzo de propuesta de valor con el Value Proposition Canvas. ¿Estás preparado? 🙌

Ya que tienes tanto el perfil del cliente como el mapa de valor, este proceso es muchísimo más sencillo y rápido.

 

Para completar el diseño del lienzo de propuesta de valor:

  1. Descarga el lienzo de propuesta de valor desde la web de Strategyzer, la empresa de Alex Osterwalder, honor a quien lo merece.
  2. Lo imprimes o usas una app como Canva o Miro para crearlo online.
  3. Pegas o escribes los elementos del perfil del cliente y del mapa de valor en los espacios correspondientes dentro del lienzo.
  4. Comprueba que la propuesta de valor va en sintonía con el cliente objetivo.

¡Y ya está! Has completado el lienzo de propuesta de valor con el Value Proposition Canvas.

 

✍ ️ FASE IV: Testing y validación, ¡Hola, hipótesis, experimentos y prototipos!

El siguiente paso es comprobar si la propuesta de valor funciona en el mercado real. 

🚀 Porque sí, una buena propuesta de valor es puesta a prueba. ¿Quieres saber cómo hacerlo?

Con testing y la validación, pasos cruciales para verificar que es funcional, más allá de una buena idea.

En otras palabras, es momento de demostrar que hay demanda y que la solución diseñada es la mejor.

 

Esto se logra con: metodología

⭐ Generando hipótesis

Afirmaciones que deberás contrastar con datos. Ejemplo: “Los freelancers de servicios web necesitan una herramienta que les ayude a crear propuestas de valor efectivas para sus clientes”.

⭐ Diseñando experimentos

Acciones con las que obtendrás los datos. Ejemplo: “Activar una landing page con una oferta de una herramienta de propuesta de valor y medir el número de registro”

⭐ Creando prototipos económicos

Versiones simplificadas del producto o servicio que se presentarán a los clientes potenciales.

Crea un producto mínimo viable (MVP), medir su desempeño y aprender de los datos y el feedback. Así podrás mejorar y ajustar tu propuesta de valor según los resultados y el feedback.


Ejemplo: “La versión beta de la herramienta de la propuesta de valor y pedir feedback a los usuarios registrados”.

 

Estas 3 herramientas son básicas y valiosas para obtener feedback sobre tu propuesta de valor.

 

✍️ FASE V: Mejorar, ajustar y repetir

¿Los datos validan o invalidan tus hipótesis?

¡Alto ahí! 🛑, esto no se resume a una única opinión para evaluar de forma prudente e imparcial la información obtenida, debes echar mano de herramientas estadísticas.

 

✅ Seguir el ciclo de aprendizaje validado de Eric Ries, una ruta confiable. 

Listo el MVP de la propuesta de valor, podrás medir el desempeño a través de métricas clave del desempeño de un negocio digital. 

El objetivo es determinar el impacto de la propuesta en el mercado y en el cliente.

Aprende de los datos y el feedback, necesitas interpretar los resultados y establecer conclusiones:

👉 Identificar fortalezas y debilidades

👉 Buscar oportunidades de mejora.

 

🏆 Pero no te detengas ahí, repite el ciclo hasta que logres una propuesta de valor óptima y efectiva.

 

Ejemplos de propuestas de valor de marcas que conoces


Luego de saber el proceso detallado para desarrollar una propuesta de valor, es lógico querer algo de inspiración. 😉

Te presentamos cómo lo hacen las grandes empresas, cómo logran ser recibidas entres sus clientes y consumidores como la mejor opción, a través de características diferenciadoras y memorables.

La idea es que al terminar estés tan alentado, que no haya excusas que te impidan desarrollar propuestas de valor de éxito

🙌 ¡Empecemos!  

 

📢 Nike

Cada uno de sus productos maneja conceptos estratégicos diferentes, pero a nivel global, definitivamente Nike es percibida como una marca de calidad, innovación, diseño y sostenibilidad. 

Nike no solo vende productos, sino que ofrece experiencias, emociones y valores que conectan con sus clientes.

Su premisa es “ofrecer inspiración e innovación a todos los atletas del mundo”, bajo la premisa de que “si tienes un cuerpo, eres un atleta”.

⛹️ Nike entiende que su consumidor final práctica deportes, cuida su bienestar y expresa su estilo. Pero a la vez, sufre lesiones, incomodidad, falta de motivación y lucha contra ello.

 

👌 Nike se pone en la piel de su cliente, y le ofrece soluciones adaptadas a sus necesidades y deseos.

Así que diseñan productos deportivos de alta tecnología, calidad y con garantías, enfocan su mensaje en la motivación e inspiración, mientras crean comunidad alrededor de la marca.

 

 

📢 McDonald’s

¿Qué te viene a la mente cuando piensas en comida rápida? Seguro que una de las primeras opciones es McDonald ‘s, la marca líder en el sector.

Así que seguro te interesa saber que hace que McDonald ‘s sea tan exitosa y preferida por millones de clientes, claro, la respuesta: en su propuesta de valor.

Su lema es “Me encanta”, y su premisa es que “Nada como un McDonald ‘s”, venden un estilo de vida práctico, relajado y entre seres queridos.

 

🍔 Tienen claro que su consumidor final busca opciones rápidas, asequibles y sabrosas. Pero también se preocupa por su salud, su bienestar y su entorno.

👌 Por eso, crean productos de comida rápida de alta calidad, variedad y garantía, mientras llevan un mensaje de diversión y satisfacción.

 

Más allá del sabor de sus productos, nadie puede dudar que McDonald ‘s crea una comunidad de seguidores fieles y entusiastas.

 

 

📢 Starbucks

Mira el ejemplo de Starbucks, una de las cadenas de cafeterías más top del mundo.

Su propuesta de valor se basa en ofrecer una experiencia única y personalizada a sus clientes, que va más allá de un simple café.

 

☕ Su perfil de cliente está formado por personas que buscan un lugar donde tomar un café, trabajar, estudiar, quedar con amigos o relajarse, y que quieren sentirse especiales y atendidos.

👌 ¿La solución? Ofrecer un ambiente acogedor y confortable, con conexión wifi gratis, café de alta calidad, variedad de bebidas y alimentos, y opciones personalizables, que generan sensación de pertenencia y exclusividad.

 

Como puedes ver, Starbucks tiene una propuesta de valor que conecta con su público objetivo, y que le permite diferenciarse de otras cafeterías.😎

 

 

📢 Spotify 

¿Dejar fuera a las plataformas de streaming musical más popular del mundo? No, cuando hablamos de propuesta de valor.

Spotify es la favorita de los amantes de la música, con más de 365 millones de usuarios activos al mes. ¿Su secreto? Ofrecer una propuesta basada en la satisfacción de sus usuarios.

 

🎧 Sus consumidores son melómanos,  fans de los podcasts, que no tienen acceso de fácil a la música o que se aburren de escuchar lo mismo siempre, sus clientes son personas que quieren descubrir nuevo contenido.

👌 ¿Qué hicieron? Desarrollar el servicio de streaming más amplio del mundo, apto para todos los dispositivos, fácil de usar y generando recomendaciones personalizadas.

 

 

📢 Disneyland

Para terminar, vamos a ver el mundo mágico de Disneyland y su propuesta de valor.

🏰 Este es el lugar más alucinante y deseado por los amantes de la fantasía, con más de 150 millones de visitantes al año.

Algo muy bien planteado desde su propuesta de valor, que se basa en ofrecer una experiencia única e inolvidable a sus clientes, que los transporta a un mundo de ilusión y diversión.

 

🪄 Saben muy bien a quién se dirigen: personas que quieren vivir una aventura mágica, crear recuerdos inolvidables con sus seres queridos, que están hartas de la rutina y quieren emoción y asombro.

👌 Por eso, crearon una vía de escape a la realidad, ofrecen una experiencia mágica, con atracciones innovadoras, personajes icónicos, servicios de calidad y una comunidad leal.

 

Disneyland se diferencia de otros parques temáticos por su historia, su creatividad y su atención al detalle.

 

Conclusión


Esperamos que este artículo te haya ayudado a entender qué es una propuesta de valor y cómo crearla, usando el modelo Canva de propuesta de valor.

Te he mostrado algunos ejemplos de marcas que han logrado una propuesta de valor exitosa, como Spotify y Disneyland. 

Ahora te toca a ti darlo todo y crear propuestas de valor que hagan flipar a tus clientes. 🚀

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